O różnicach między światem IT a branżą reklamową, o boomie cyfryzacyjnym i starcie nowej spółki Moonsteps - mówi Rafał Kupidura, CEO IF Nation Group w rozmowie z Tomaszem Wygnańskim, Redaktorem Naczelnym Media Marketing Polska.
"MMP": Czy decyzja o powołaniu spółki software house w ramch IF Nation Group to wynik obserwacji rynku podczas pandemii?
Rafał Kupidura: Pandemia paradoksalnie dała wiele nowych możliwości naszej branży. Pokazała, że można spojrzeć na świat cyfrowy w nowy sposób. Zrozumieliśmy, że nie chodzi tylko o tworzenie nowych technologii, bo one są dostępne od wielu lat, ale o to jak efektywnie z nich korzystać. Idealnym przykładem jest branża eventowa. Pandemia była game changerem – bo eventy zmuszone zostały do wejścia w świat wirtualny i już nigdy nie będą takie same. Nasza agencja eventowa Imagine Nation mając wsparcie technologiczne i digitalowe grupy szybko się zaadoptowała i weszła w realizacje zaawansowanych eventów online. Dziś eventy to umiejętność wykorzystania tradycyjnej wiedzy eventowej, wraz zastosowaniem rozwiązań technologii telewizyjnych i transmisji online, które przekładają się na zasięgi w mediach cyfrowych i tworzenie jeszcze bardziej angażujących wydarzeń. Inny przykład to e-commerce, w 2020 roku zaczęliśmy współpracować z firmą CCC i do dziś dźwięczą mi w uszach słowa prezesa, który na spotkaniu z naszą agencją mówił: pamiętajcie, nie jesteśmy sklepem z butami, a firmą technologiczną. To jak w świecie e-commerce CCC wykorzystało czas pandemii pokazują wyniki, które mówią same za siebie. Po pandemii nie ma powrotu do starych czasów. Na transformację cyfrową firmy przeznaczą w najbliższych latach miliardy złotych, bo nie ma innej drogi, więc powołanie do życia spółki software development Moonsteps to nie tylko efekt pandemii ale przede wszystkim nasza konkretna odpowiedź na potrzeby obecnych klientów, jak i przyszłych.
Na ile agencje mogą skorzystać z boomu na cyfryzację?
Zwróćmy uwagę, że digitalizacja rozmywa granicę między działaniami komunikacyjnymi, sprzedażowymi czy innymi procesami biznesowymi klienta. Większość bowiem dzieje się w świecie cyfrowym. To ma także przełożenie na agencje obsługujące marketerów. My działamy na rynku od prawie 20 lat i w ramach grupy mamy obecnie agencję komunikacji marketingowej 360 Focus Nation, agencję eventową Imagine Nation i nowo powołany software solutions team - Moonsteps, to są elementy struktury wertykalnej w grupie, dzięki czemu łatwiej jest zarządzać, zarówno zespołami, jak i kompetencjami. Współpraca z klientami jest jednak horyzontalna i stajemy się dla naszych wieloletnich klientów swego rodzaju „one stop shop’em” z szeroką ofertą i zakresem kompetencji a także jesteśmy integratorem pomiędzy komunikacją a digitalizacją procesów sprzedażowych czy dotarciem do odbiorców. Klienci są w stanie nam zaufać, nie tylko dzięki wieloletniej współpracy, ale także dzięki naszemu nastawieniu na efekt i na zwrot z inwestycji, bo na finał chodzi o biznes.
Wszyscy widzą, że wydatki na transformację cyfrową rosną, O ten rynek walczą firmy z różnych branż - IT, doradczej, dostawcy rozwiązań martech, firmy big tech. Jaką przewagę mają podmioty wywodzące się ze świata komunikacji marketingowej?
Moonsteps to nie jest klasyczny software house. Zauważyliśmy, że w tradycyjnym świecie IT, firmy są zbyt skoncentrowane na narzędziu, na tym aby napisać wiele linii kodu i wziąć pieniądze za skomplikowane rozwiązanie, My bazujemy na trzech filarach: business approach, user’s value i digitally smart. Czyli wychodzimy od faktycznych potrzeb biznesowych klienta, patrzymy co będzie najlepsze dla użytkownika danego rozwiązania i co da się bezproblemowo i skutecznie wdrożyć.
Kompetencje software development posiadaliśmy w ramach agencji Focus Nation przez ostatnie kilka lat. Dzisiaj mamy bardzo doświadczony zespół, który tworzył różne rozwiązania softwarowe i aplikacje. Od szybkich realizacji w trybie „agile”, np. obiegu dokumentów z interfejsem webowym, aż po złożone platformy do zarządzania sprzedażą i komunikacją, np. dla dystrybutorów firmy Dell Technologies w regionie CEE, czy dla agentów ubezpieczeniowych PZU, gdzie stworzyliśmy funkcjonalny ekosystem do zarządzania kilkutysięczną grupą osób rozproszonych w całej Polsce. Zrealizowaliśmy także zaawansowany serwis TFI PZU i tu mówimy zarówno o interfejsie dla użytkowników (UX/UI), o transakcyjności, zabezpieczeniach na najwyższym poziomie a także o wtyczkach do portfeli na jednostki funduszu PZU realizowane we współpracy z bankiem Pekao SA. To są bardzo różnorodne doświadczenia, które teraz pozwalają nam pod marką Moonsteps przedstawić bardzo ciekawą i zdywersyfikowaną ofertę do szerszego rynku, Jeżeli dziś rozmawiamy z marketerem o działaniach w obszarze e-commerce, to już nie tylko chodzi o konwersję w onlinie, ale także możemy zintegrować e-commerce z procesami sprzedażowymi w tradycyjnym retailu. Nie chcemy standardowo odpowiadać na brief klienta, jesteśmy gotowi rozmawiać z klientami o biznesie oraz o rozwiązaniach i procesach, które w sposób kluczowy wpływają na sukces i rozwój.
Dziś wiele firm z branży reklamowej zastanawia się czy mogą zaproponować klientom rozwiązania digital, które nie są bezpośrednio związane z komunikacją, a jest pewnie obawa czy klienci będą uważać rozwiązania technologiczne pochodzące od agencji za wystarczająco dobre, profesjonalne?
Długo to analizowaliśmy. Zastanawialiśmy się dlaczego w tych już wspomnianych projektach zaufały nam takie firmy jak Dell Technologies, PZU czy Philip Morris i nie powierzyli tych zadań firmom IT. Doszliśmy do wniosku, że poza niewątpliwą relacją z tymi klientami wynikającą ze współpracy w obszarze komunikacji czy eventów zadecydowało nasze nastawienie na potrzeby klienta, postawa konsultanta poszukującego optymalnego funkcjonalnie i kosztowo rozwiązania technologicznego współpracującego blisko z klientem. Przeświadczenie, że dobre rozwiązanie softwarowe musi rzeczywiście usprawniać dany proces i ludzie korzystający z tego narzędzia są najważniejsi jest właśnie naszym podejściem „digitally smart”. Niekoniecznie za każdym razem trzeba od zera tworzyć logikę i architekturę systemu oraz pisać całe oprogramowanie, czasem można wykorzystać gotowe, istniejące rozwiązania i narzędzia a to skraca czas i zmniejsza istotnie koszty. Kolejny ważny element to przeprowadzenie klienta przez cały proces wdrożenia, bo często wdrożenie, a nie stworzone rozwiązanie jest największym wyzwaniem. Nikt przecież nie może zamknąć firmy na pół roku i czekać, aż mu software house napisze i postawi nowy system. Trzeba działać na żywym organizmie i to są doświadczenia, które w dużej mierze zaadaptowaliśmy z pracy agencyjnej, bo taka jest kultura pracy agencji z klientem, a tego brakuje wielu firmom ze świata stricte IT.
Przygotowując się do startu Moonsteps analizowaliśmy dokładnie rynek. Są oczywiście ogromne firmy IT dostarczające całe systemy z infrastrukturą i oprogramowaniem, ale także i tu ciekawe spostrzeżenie - zauważyliśmy, że jest w gronie firm zajmujących się różnego rodzaju oprogramowaniem wiele agencji digital, dostarczających prostsze rozwiązania głównie oparte o „web and application development”. Tworzenie stron www, banerów, realizacja kampanii display, czy działania performance to usługi, które oferujemy od wielu lat i cały czas inwestujemy w rozwój tych kompetencji. Wyodrębnienie w naszej grupie spółki z konkretnym pozycjonowaniem w świecie software development daje nam możliwość integracji działań digitalowych z szerszymi potrzebami klientów i profesjonalizuje naszą ofertę w zakresie automatyzacji procesów, wsparcia sprzedaży czy rozwiązań oferowanych w modelu SaaS.
A czym różni się pod względem czysto biznesowym branża reklamowa od branży rozwiązań software. Jakie są budżety, marże? Jaka jest dostępność pracowników?
Budżety są bardzo zróżnicowane. Także dlatego, że na jeden postawiony problem możemy zaoferować różne podejście prowadzące do rozwiązania - od napisania software od zera, po lepsze wykorzystanie narzędzi, które już istnieją u klienta i odpowiednią integrację. My celujemy w budżety projektów w wysokości od 300 tysięcy do miliona złotych. Są to więc budżety w jakimś stopniu porównywalne z tymi jakimi operują agencje kreatywne. Marżowość to element strategii cenowej i czasami małe projekt oferują wyższe marże, a duże projekty - niższe. Jeżeli zaś chodzi o pracowników, to oczywiście jest duża konkurencja wśród pracodawców a świat start-upów wysysa utalentowanych programistów. Prowadziliśmy rekrutację i to jest niewątpliwie wyzwanie, ale okazuje się, że nie tylko wynagrodzenie jest ważne, ale także to jaka jest wizja rozwoju firmy, dla jakich klientów będą pracować i czego mogą się nauczyć. Wynagrodzenia na rynku bywają bardzo wysokie, np. full stack developer, może żądać nawet 40-50 tys. zł i wynika to właśnie z sytuacji na rynku i zapotrzebowania na dobre rozwiązania softwarowe. Są jednak też plusy mimo wysokich wynagrodzeń - w branży IT łatwiej zarządzać rekrutacjami, bo kompetencje pracowników są zdecydowanie bardziej mierzalne. Wiedząc co umie i jakie ma doświadczenie dany kandydat, jesteśmy w stanie oszacować, ile możemy mu zapłacić, aby przy realizowanych projektach było to ekonomicznie uzasadnione. W reklamie jest inaczej. Czasami zatrudnienie drogiego dyrektora kreatywnego nie gwarantuje, że klient będzie kupował jego pomysły.
A jak dotrzeć do klientów z taką ofertą? Agencje mają relacje z dyrektorami marketingu, tymczasem proponując rozwiązania IT trzeba rozmawiać ze sprzedażą, działem IT, prezesem.
Tutaj także pandemia sporo zmieniła na plus. Firmy zrozumiały, że rozwiązania cyfrowe i ich integracja w ramach całej organizacji wspomagają cały biznes i wszystkie działy grają do jednej bramki. Ważne jest oferowanie kompleksowych rozwiązań poparte wiedzą strategiczną i podejście partner/doradca, bo jeżeli będziemy tylko odpowiadać na brief ładnymi obrazkami, to na pewno nikt nam nie zaufa. Dzisiaj klient kupuje efekty, więc rozmawiając o potrzebach i biznesie, marketing często zaprasza do dyskusji sprzedaż, czy nierzadko zarząd. Pracując wiele lat dla klientów jako agencja doskonale rozumiemy biznes w bardzo różnych branżach i na pewno jesteśmy gotowi na rozmowy z różnymi działami i najwyższym szczeblem zarządczym.
Rozmawiał Tomasz Wygnański
Wywiad w nr 06/2022 Media Marketing Polska znajdziesz również w wersji online na mmponline.pl: https://mmponline.pl/artykuly/258791,transformacja-cyfrowa-juz-to-robimy
